La bonne santé actuelle du marché immobilier, favorisée par des taux d’intérêt historiquement bas et un soupçon de baisse des prix, ne doit pas tromper les professionnels : les acquéreurs sont de retour, mais ils sont revenus avec des exigences plus grandes qu’avant. Ils ne comptent pas acheter les yeux fermés, et surtout pas à n’importe quel prix, surtout à Paris où les biens d’exception ne sont pas si faciles à dégoter et coûtent encore très cher.
Achat immobilier : le code a changé
Avant 2011, c’était infiniment plus simple : un acheteur trouvait un bien qui lui convenait et se décidait immédiatement, presque d’un claquement de doigts. Mais ça, c’était « avant ». Avant 2011 et le début d’un frémissement dans les prix des biens, qui n’a pas cessé depuis.
Les prix de l’immobilier sont en baisse continue depuis lors, doucement certes, mais sûrement. La tendance s’est poursuivie en 2015 comme on peut le lire dans ce bilan, y compris sur Paris. En parallèle, le marché immobilier se porte bien, les transactions sont en hausse constante, les investisseurs étrangers lorgnent de nouveau sur la capitale, et même la construction neuve a repris des couleurs.
Sauf que cette baisse des prix a une conséquence : le candidat à l’acquisition s’est fait attentiste. Il espère, avec le temps, obtenir des conditions plus avantageuses encore, de la part de propriétaires qui finiront bien par accepter cette situation et par réduire leurs ambitions financières. De fait, le délai de vente s’est allongé à Paris, jusqu’à 6 mois, voire plus, pour un appartement de 150 m2. Le même serait parti en moins de 2 mois il y a encore quelques années.
La recherche de la perle rare
Le prix est l’un des critères de l’attentisme nouveau des acheteurs, mais pas le seul. Il y a une toute autre dimension à prendre en compte : des exigences plus grandes quant au bien lui-même. Ce fameux appartement de 150 m2, non seulement il ne part plus en 2 mois, mais son acquéreur, avant de se décider, aura préalablement visité une cinquantaine de biens. Et, une fois son choix opéré, il aura probablement opté pour des travaux d’ampleur.
Les acheteurs ne se sont pas transformés en despotes – ou alors, en despotes éclairés. Ils sont simplement devenus plus exigeants, et se sont faits de meilleures idées de ce qu’ils veulent. Aujourd’hui, et c’est vrai au-delà de Paris, les acquéreurs ambitionnent de tomber sur la perle rare, le bien de leurs rêves – rien de moins. C’est pourquoi les agences immobilières traditionnelles les gardent parfois deux, trois ou quatre ans dans leurs fichiers sans conclure de vente.
Ce constat, qui était vrai au premier trimestre 2015 (un exemple ici), le reste toujours un an plus tard : encouragés par la baisse des prix, des taux d’intérêt sous les 2 % en moyenne, et un portefeuille de biens particulièrement copieux, les acheteurs retardent leurs projets d’acquisition. Ils veulent le meilleur et au bon prix. Ils exigent le beurre et l’argent du beurre.
À nouveau marché, nouvel acteur : le chasseur immobilier
Pour répondre à ces exigences nouvelles, le secteur devait s’adapter : ce fut la naissance d’un métier à part, celui de chasseur immobilier. Un professionnel entièrement dédié à la satisfaction du client acquéreur, lui proposant un service sur-mesure : il cherche à sa place les biens disponibles en fonction d’un cahier des charges précis, organise les visites, négocie les prix, s’occupe de tous les papiers. Et estime que sa mission est conclue lorsque son acheteur, clés en main sur le seuil de son nouveau logement, se montre content.
Le chasseur immobilier est aujourd’hui l’un des seuls professionnels du secteur capables de dialoguer point par point avec les contraintes posées par les acquéreurs. Armé d’un vaste réseau (agences, intermédiaires, particuliers, voire même gardiens d’immeubles qui lui refilent les bons tuyaux sur les futurs opportunités à saisir) et justifiant d’une solide expérience de terrain, avec connaissance précise de sa zone d’activité, il se met tout entier au service de son client pour trouver l’objet de ses désirs.
Au cœur du succès de cette profession encore jeune, une démarche qui remet en perspective la place de l’acheteur dans le processus. Cela n’a rien d’anodin : l’acquéreur ne veut plus qu’on le voie comme un compte en banque sur pattes, prêt à acheter n’importe quoi, n’importe comment. Le chasseur immobilier lui propose un service à visage humain ; il se montre attentif à ses besoins et soucieux d’apaiser ses craintes. Il peut lui présenter des biens d’exception, inédits, tout en négociant sec avec le vendeur pour obtenir le meilleur prix possible.
Laissez les acheteurs être exigeants : ils ont désormais les professionnels qu’il leur faut !
